andgoon.com

.. 내 기준으로 결정하면 안되는 것들

인터넷에서 이것저것 찾아보다가 중국에서 피자집을 오픈했다가 실패한 사례 글을 읽어보았다.

내가 중국에 갔을 때, 그곳에 미스터 피자는 사람들이 엄청나게 줄을 서 있었다. 저 곳은 올때마다 몇시간씩 줄을 서서 중국인들이 피자를 먹는다고 어머니가 말해주셨었다. 역시 중국에서는 뭘 해도 엄청나게 팔리나 보구나 라고 생각했었는데.. 위 실패 사례 글을 읽어보고 많은 공감을 하고 있다.

저 분의 이야기를 정리하면 대략 이렇다.. 중국의 대도시에서 피자헛이 큰 인기를 끌고 있었고, 한국을 생각해서 대부분의 사람들이 피자에 대해 안다고 생각했었다고 한다.. 하지만 막상 피자를 오픈 했던 그 곳의 사람들은 "피자"라는 음식이 뭔지도 몰랐으며 그 곳의 사람들은 가격대비 양이 너무 적다고 아예 관심조차 두지 않았다고 한다. 그 곳은 수 많은 저렴한 음식들이 있었으며 그 곳의 사람들은 피자라는 것을 거의 몰랐던 것이다.

나는 여기서 매우 비슷한 공감대를 느낄 수 있었다. 내가 판매하는 피자는 도우가 얇은 씬 피자 였다. 가게가 있던 그 곳의 주 고객은 40~50대 여성이었다. 그 분들은 얇은 피자에 대해서 단순히 "원가를 낮추기 위한 전략" 정도로만 판단하고 빵도 없는 피자를 무슨 맛으로 먹으며 가격이 비싸다는 사람들도 많았다.. 늘 시식을 할 수도 없었고, 재료대를 공개할 수도 없고 답답했다..

즉, 우리는 장소와 타겟 고객에 대한 분석에서 완벽하게 실패하였다. 오히려 일반적인 사이즈와 일반적인 도우에 일반적인 가격보다 조금 쌌다면 좀 더 높은 마진과 좀 더 높은 매출을 기록했을 수도 있다. 하지만 그들은 자신들의 잘못된 분석을 받아들이지 않았고, 아직까지도 "원가를 낮추기 위해 도우가 얇은 것이냐"는 소리를 많이 듣는다.

사업계획서를 쓸 때, 괜히 타겟 고객과 장소 등에 대한 분석을 하는 것이 아니다. 나와 중국에서 실패했던 그 분처럼 자신의 기준으로 판단하면... 어려움을 겪게 될 것이다..